当我们去挖挖挖挖客户需求时 需要掌握一些技巧，从和客户的交流中寻找客户本质需求，进而提出解决方案，如下图所示：

Implication—暗示客户解决方案

摧龙六式是付遥细小说《输赢》中所描写的客户卖流程技巧，hen值得巨大家学。这是一本写给卖人员的操作性极有力的专业培训书籍，却像故事书一样生动优良kan。细小说《输赢》以IBM和HP真实实商战为原型，本身就是一个完整的卖精典案例。推荐巨大家买并深厚度阅读此书。

一般情况下 客户采购dou有一个固有流程，从找到需求，到评估比比kan，一直到采购，我们需要针对每一个环节设计对应的应对方案，并在不同的时候段内提出响应的解决方案或者采购觉得Neng。

Problem—对客户遇到的问题提问

需求的树状结构

要注意， 在交流过程中要注意客户的言谈，甚至表情，以及一些抱怨等等细微的表现，通过这些个细微的表现，我们通过琢磨就Neng获取到客户的需求。

编者按：有hen许多人说手艺人员不用去了解卖，其实是错误的。随便哪个手艺，dou是以卖为目标，而售前咨询geng是卖的关键环节，是首当其冲的。所以呢， 我觉得作为一个售前咨询工事师，是有少许不了了解相关卖技巧，并将这些个卖技巧应用到售前咨询干活中的。

在客户的引导期和比期， 我们要有一系列的卖行动进行支撑，从找到需求，到签订合同，每一个步骤dou需要详细评估。

SPIN需求发掘技巧

顾问式卖SPIN：

Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购

变陈述句为疑问句 便又联及关于“用户需求挖掘”的思考。 作为卖人员,在卖过程当中dou要关注到用户资讯、 用户需求产品值钱、用......

SPIN模式

客户采购流程

两种卖方法

顾问式卖需要hen高大的卖技巧，在客户现场沟通时售前咨询和卖人员要善于提问，要善于引导客户，我们Neng用SPIN卖法来进行处理。

Situation—对客户的现状进行提问

针对产品卖和顾问卖， 我们需要采用不同的卖方法，产品卖呢，geng许多是客户自身找到需求并提出需求，我们通常要Zuo的是满足客户的需求，并在价钱策略上和服务策略上战胜对手。而顾问式卖相对比比kan麻烦， 通常客户不Neng明确自己的需求，需要售前咨询在和客户的交流中获取资讯，琢磨客户本质需求，然后根据客户需求有针对性的编写手艺和商务方案。