大体上... 你好，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天创新互联来聊聊打造 saas 公司的五动物模型。

一、什么是五动物模型？

搞起来。 在 saas 领域， 我们几乎见不到「老鼠」，Neng成为「鲸鱼」的公司也并不多，Salesforce、Box、Zuora 可Neng算是鲸鱼。

造起来。 当然 这也说明，ARPA 小并不意味着 ARR低，只是说 ARPA 越高，ARR突破 亿美元的概率也越大。

Blossom Street Ventures 的联合创始人 Sammy Abdullah 研究了 家上市的 saas 公司， 他发现，虽然许多公司的 ARPA dou不足 万美元，但大多数公司dou是「小鹿」或者「大象」，容我插一句...。

二、 五动物模型的应用

其实吧，这 种方法的底层逻辑dou是计算利润Zui简单的公式 ：Revenues = # of customers * annual average revenue per account，即利润 = 客户数 × 客单价。

Ru果你的客户数为 ，那么 ARPA 至少应达到 万美元，也就是大客户。Ru果客户数为 万，那么 ARPA Ke以少一些， 美元就Ke以了。以此类推。

所以呢，在他的模型中，ARPA 是 x 轴自变量，客户数是 y 轴因变量。

三、如何从「兔子」变成「鲸鱼」？

说实在的，「兔子」公司想获得足够多的客户并不容易。没有大客户背书，面向中小企业的 saas 公司常会碰到客户增长的天花板。 研究研究。 这个时候，「兔子」Zui好尽量实现零客户流失率甚至负客户流失率，然后升级成「小鹿」或者「大象」。

我们Ke以用五种动物来描述 ARPA 分别为 美元、 美元、 美元、 还行。 美元和 美元的场景，它们分别是老鼠、兔子、小鹿、大象、鲸鱼。

四、 五动物模型的研究后来啊

交学费了。 对于这个「五动物模型」，Janz Zuo了一些说明，我们一起来kankan。

但另一项研究也表明， 在 家 ARR 达 万美元的 saas 公司中，有一半是「兔子」或geng小的动物，而在 家 ARR 达 亿美元的 saas 公司中，「兔子」只占 %。

五年前， Point Nine Capital 的合伙人 Christoph Janz 写了一篇文章，介绍了打造 亿美元公司的 种方法。今天 Janz 优化了当年的模型，提出了「打造 亿美元 saas 公司的 种方法」，并且认为客单价决定客户数，恕我直言...。

通过五动物模型，我们Ke以geng好地理解 SaaS 公司的成长路径，从「兔子」到「鲸鱼」， 一句话概括... 需要不断地努力和优化。希望这篇文章Neng对您有所启发。

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