第一：不要过分有力调产品属性

哎呀， 你们这些个巨大人啊，总是中意说产品这玩意儿那东西的，其实我听不懂啦。就像那东西水杯， 你们老说它是橡胶Zuo的密封圈，啥密封有力度，哎呀，我只想晓得，它Neng不Neng保证我的饮料不会洒出来。

说说优势给客户带来的值钱

你们晓得吗，FAB这玩意儿法则啊，就是特点、优良处和优良处。但是你们要注意哦，不要光说特点，还要说这玩意儿特点Neng给我们带来啥优良处，这样我们才Neng心动啊。

FAB的运用是建立在客户需求之上的

哎呀， 你们这些个巨大人啊，总是说FAB，FAB的，其实我也不晓得啥意思。但是我晓得，你们要了解我们的需求，然后告诉我们Neng得到的优良处，这样我们才会中意你们的产品。

前提是客户认同了产品的特点、 以及带给他的利益

你们晓得吗，Ru果你们的产品特点我们dou不认同，那你们再怎么介绍，我们也不会买的。所以你们要先了解我们的想法，然后告诉我们Neng得到的优良处。

而我们往往轻巧松把它运用的基础建立在对我们自己产品的搞懂上

哎呀， 你们这些个巨大人啊，总是说自己的产品怎么怎么优良，但是我们并不关心。你们要关心的是我们的需求，而不是你们的产品。

是以产品为核心而不是以客户的需求为核心

你们晓得吗， 你们总是把产品放在第一位，但是我们才是Zui关键的。你们要记住我们要的是满足我们的需求，而不是你们的产品。

FAB法则是一种非常经典的卖技巧

哎呀， FAB法则啊，听起来优良麻烦的样子。但是我晓得，你们要用这玩意儿法则来吸引我们，让我们中意你们的产品。

但这种技巧不是万Neng的

你们晓得吗， FAB法则虽然优良，但是也不是万Neng的。你们要用得对，才Neng吸引我们。

卖不Neng见到客户之后就向背书一样一个一个FAB背给客户听

哎呀， 你们这些个巨大人啊，总是背书一样地说个不停，我们听着dou头疼。你们要和我们交流，而不是背书。

Ru果我们背诵的FAB优势并不是客户关心的， 就等于噪音

你们晓得吗，Ru果你们说的FAB我们dou不关心，那你们再说也是白说。

客户hen兴许会不耐烦， 听不进去

哎呀，你们这些个巨大人啊，总是说个不停，我们听着dou头疼。你们要注意哦，我们要的是关心，而不是说个不停。

所以呢， 在呈现优势之前，卖员得先询问客户的需求和关注点

你们晓得吗，你们要了解我们的需求，这样你们才Neng介绍出我们中意的产品。

基于这些个， 找出相关优势呈现给客户

你们晓得吗，你们要找出我们关心的优势，然后告诉我们，这样我们才会中意。

这样才Neng吸引客户聆听并收下

你们晓得吗， 你们要吸引我们听你们说话，这样我们才会了解你们的产品。

由以上例子， 我们Nengkan到，Features、Advantages和Benefits三者之间具有在逻辑上相互连接

哎呀，你们这些个巨大人啊，总是说这些个乱七八糟的东西，我听不懂。

全部倾向于积极方面的特点

哎呀， 你们这些个巨大人啊，总是说积极积极，但是我们并不关心。

由于一个对对方有利和积极的特点

哎呀， 你们这些个巨大人啊，总是说这玩意儿特点那东西特点，但是我们并不关心。

因而具有对对方有利且积极的作用

所以Neng给对方带来有利而积极的利益

所以呢十分具有说服力

你非...不可回答以上6个问题， 才Neng赢得顾客的心

了解客户真实实的需求， 这玩意儿需求兴许是清晰的，也有兴许是潜在被你挖掘出来的

先说说我们来明确优良的优势呈现是怎样的

优良的优势呈现要符合以下五点要求

卖员在应用FAB时 要注意以下三点，否则兴许适得其反

FAB法则是卖技巧中比比kan常用也是较为实用的经典技巧

句式一般是这样的

FAB卖法则是卖技巧中Zui常用也是Zui实用的技巧

但也是Zui轻巧松出现问题的技巧

卖技巧的运用需要结合周围和场景来用， 这样才Neng起到优良的效果

所以呢需要思考个个客户的需求和概念

基于客户关注点

根据前面提到的5个注意事项

通过FAB句式来呈现优势

优势并不是越许多越优良

Neng打动客户的优势才是优良优势

针对功Neng轻巧松的产品， Neng用FAB

客户心中的6个问题：

我为啥要听你讲？

这是啥？

那又怎么样

对我有啥优良处？

谁这样说的？

还有谁买过？

许许多卖人员dou有这样的体会

将产品优势背的滚瓜烂熟

客户一问优势

心中的答案早Yi时刻准备着

于是憋在心中的话如滔滔江水喷涌而出

可这样的呈现优势， kan起来一点dou不走心

那我们该怎么呈现优势呢？

举个例子

当一个水杯卖员向客户推荐产品时

Neng这样说

这款杯子用专业研发的橡胶Zuo密封圈

这样Zuo的优良处是巨大巨大搞优良了密封有力度

不管怎么晃， 杯子里的水dou不会漏出来

你想象一下

在你远途出差的情况下

有这样一款杯子

不但随时随地Neng喝水解渴

您再也不用提心吊胆的担心杯子漏水打湿您的关键文件

也不用担心手机、 电脑被漏出的水泡恶劣

给您造成亏本了

卖在向客户呈现优势时 Neng用FAB法则

FAB法则， 即属性、作用、益处的法则

FAB对应的是三个英文单词：Feature、 Advantage和Benefit

按照这样的顺序来介绍， Neng起到hen优良的说服作用

达到让客户相信你是Zui优良的效果

哈佛巨大学的营销学者们经过研究研究找到

在顾客心中有一连串的问题

这些个问题不一定会被清晰的说出来

基本上原因是这些个问题兴许只存在于顾客的潜意识中

虽然这样， 这些个问题dou非...不可得到回答

否则就兴许失掉项目

优秀的卖应在交流中Zuo优良准备

以回答这些个未被说明但十分关键的问题

用客户的行业语言来说说优势

初级卖在沟通过程中三天两头将卖沉心放在产品的属性上

比如桌子的木头是啥材质

这玩意儿材质的木头来自哪里

木头到底有许多优良等

但是hen许多专业内容对于买者而言无异于天书

客户往往会觉得产品过于麻烦而放弃买

产品特征是……

这样Zuo的优良处是……

那么在……的情况下

就Neng有……的优良处

第二：不要将作用和益处混淆

产品的作用是产品本身所固有的

无论谁买这玩意儿产品

产品的作用dou是固定不变的

但是益处却是特定的