认识——寒暄开场

哈喽， 小朋友，你知道嘛，客户成交之前，“问”对了客户，才Nenggeng快地获取并解决客户的需求哦，切中要害。。

先说说我们要认识一下寒暄开场，比如说“你这个问题提得hen好，为什么这样说呢？”这样你就可yi“反守为攻”，处于主动，闹笑话。。

也可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面你Zui喜欢的是什么呢？”，说到点子上了。

如guo在销售对话中， 你一直在说没有问，就 我给跪了。 无法知道客户真正关心的是什么主要的问题在哪里。

人类的好奇心是无止境的，如guo你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如guo我们不善用提问，只会一味地说将一直处于“被动挨打”的地位，就这样吧...。

可利用诊断性提问来建立信任， 确立具体的细节，如 我天... “你需不需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”

谈判成交——评价阐述观点

一切的答案dou在客户那里 作为微商的你，如何从客户口中了解自己想要的信息，并找到销售的突破口呢？问对问题， 往往Neng让自己以Zui快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，suo以提问的Neng力往往决定了其销售Neng力的高低。

翻旧账。 客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

利用提问掌控对话的进程

比方说“如guo没有其他问题，你kankan什么时候可yi接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题，我坚信...。

例：“dui与这一点，你的kan法如何呢？”或“那没关系，你为什么这样说呢？”

阐述观点阶段

谈判成交阶段

对话的进程决定了销售的走向， 一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。

使用——实施服务

提问的作用在于处理异议和为成交Zuo铺垫， 处理异议的部分见下成交阶段通常用假设性的提问方式在试探。

标准——确认需求

提问有哪些作用？这时客户通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解，好家伙...。

通常需要以好奇性提问开头，如“我可yi请教你一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“你是怎样进入这个行业的呢？”“你的产品目前销售状况如何？”等等

开场阶段

如guo你在论述完之后紧接着提问↓↓↓

从一个旁观者的角度看... 提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“你觉得怎么样呢？”， 增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述

在每个阶段，提问dou推动着销售对话的进程。

多问几个“为什么”， ran后在Zui棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取geng多信息，对，就这个意思。。

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位， 客户没有wan全听明白；，摆烂。

提问之后注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后不要先开口或自问自答。

为什么要强调多“问”呢？我们要怎么利用这一过程来抓住对方实现成交呢？

第四、提问是处理异议的Zui好方式

客户没有wan全听明白

满意——事前准备

“你感觉怎么样呢？”huo者是“guan与这一点，你清楚了吗”？效果会好hen多。

确认需求阶段

当客户提出一个问题， 你就可yi尝试反问他↓↓↓，我服了。

诸如“不需要”“考虑kankan”“把资料留下来以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度，不错。。

在销售中，提问的作用既然如此大，Zuo微 切记... 商的各位geng是要好好掌握学习问话技巧。

左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列 我们都... 表明了销售人员在各个阶段应该Zuo出的销售行为。