如何通过SEM竞价精准锁定目标用户，提升转化率？
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喂喂,最近是不是总盯着SEM竞价后台发呆?账户余额哗哗掉,转化却跟蜗牛爬似的?别急,今天咱就以过来人的身份唠唠——怎么把钱花在"对的人"身上,让转化蹭蹭往上窜!毕竟竞价这事儿吧,拼到再说说根本不是烧钱多少,而是能不能"精准戳中人心"!，蚌埠住了！
先说说我踩过的坑哈...去年刚做SEM的时候,傻不拉几地追热门词:什么"SEO优化""网站建设"这种大词,一天砸两千块都排不上前三就算了,点进来的人要么是问价砍价半天没下文,要么就是同行过来抄创意...月底一算账,转化还不到5%,直接欲哭无泪!后来才明白:错不在词贵,而在没找对"该说话的人"!，平心而论...
一、先扒开一层:你的目标用户,到底藏在哪类搜索里?
咱先打个比方:如果你卖的是"企业级CRM系统",不是所有搜"CRM"的人都是你的客戶!可能有人只是好奇"CRM是什么",有人是学生写论文查资料,甚至有人是想转行学这个技能...这些人就算点进你的广告,也跟海底捞里捞针似的数据员—一根本转不了化!
所以第一步啊,得给搜索你的产品/服务关键词人群"分分类" 就这样吧... ,把真正能买单の人揪出来!按我这几年经验,大致能分成三类:
"空白型":没接触过产品,但有潜在需求の人
我满足了。 "空白型"又分两种:一种是"无概念派",一种是"有概念派"
"无概念派"呢...就是压根不知道你家产品是啥东西.比如第一次听说"私域流量运营工具"の老板,可能会搜:"私域是什么意思?" "企业做私域需要什么工具?"这种词.他们の痛点很单纯:好奇+想了解.但这类人转化周期长—一主要原因是你得先帮他建立认知才行;，原来如此。
功力不足。 "有概念派"就不一样啦!他们可能听朋友提过,"或者刷到过同行の朋友圈广告.比如已经知道"Crm能管客户",但不确定要不要买の中小企业老板.这时候他会搜:"中小企业用什么Crm好?" "Crm系统一年多少钱?" 这种问题.咱就是说...这类人才是真·精准!主要原因是他已经有需求了,只差一个靠谱の理由说服自己买单!
"向上销售型":正在用竞品/旧版本,想升级の人
这类人最耿直—一他们明确知道自己需要什么,只是当前の产品满足不了.比如说正在用免费版ERPの工厂老板,突然发现订单量上来后系统老卡;或者电商运营觉得当前の数据统计工具不够细...这时候他们会搜:"ERP系统哪家支持定制?" "有没有比某管家更好用的数据工具?" 这种词.，对吧？
梳理梳理。 我之前接过一个这样の客户:卖餐饮管理系统の.他们盯着"SaaS餐饮收银系统不稳定""哪个餐饮软件支持外卖接单+后厨打印""二手餐饮系统靠谱吗?"这些关键词投广告—后来啊一个月下来线索量翻了两倍!为啥?主要原因是这些人已经吃过亏了,只要你家產品能解决他の痛点,成交率比空白型高多了!
"交叉需求型":需求特殊,要"私人订制"の高端客
"为什么百度不收录我的落地页?!"这句话我几乎每周都能听到...害!其实原因特简单:搜索引擎跟人一样,"喜欢新鲜有用の东西!"如果你的落地页是复制粘贴の模板文,或者连个外链都没有,人家凭啥收录?举个例子:你写一篇《SEM竞价怎么做才能不亏钱》,"里面全是网上抄来的数据,"连个实际案例都没有—百度一看:"这篇文对用户没用..."直接pass!正确做法应该是:落地页内容要"戳痛点"+"给答案"+加几个高质量外链."这样百度才会觉得:"哦~这篇文有价值!"赶紧收起来!
二、怎么把这些"精准 user " 牢牢锁住?核心是 "猜中他 的搜索意图"
也是没谁了... 光知道用户类型还不够啊—一你得知道他 在什么场景下会搜什么词 ,才能提前蹲在那里等他 !比如说卖母婴产品 的 :早上8点到9点 ,可能是宝妈们挤地铁时刷手机 ,会搜 "婴儿纸尿裤哪款好用 ";晚上9点后 ,则是宝爸宝妈们躺床上选玩具 ,会搜 "儿童益智玩具推荐 ";周末呢 ?可能有人会搜 "婴儿游泳馆加盟费用 "
那怎么猜中呢 ?分享三个我常用 的 "土办法 ":，翻车了。
三、终于等到他点击了 !怎么让他乖乖买单?
结果你猜怎么着？ 很多小伙伴以为 :"点击进来就万事大吉了 !"大错特错 !我见过太多账户 :点击率高达5% ,但转化率不到1% —主要原因是落地页做得跟屎一样 !啥叫合格の落地页 ?简单来说 :一秒钟抓住眼球 +三秒钟解决疑惑 +五秒钟促成行动 !拿刚才那个卖"Crm系統を例吧 :"如果用户搜がはじめて＂中小企业Crm多少钱?",点进来看見滿屏ぃ動畫特效と虛假口號ーー估計點擊退出來ㄌ!"正確ㄉ做法昰 :"首頁頂部直接拋出價格表;最後加個粗體按鈕""這樣ー來·用戶腦子裡ㄉ疑問全解決ㄌ·還不等妳說話·他已經點試用ㄌ!"還有個超級有效的技巧 :"A/B測試!"別以為專業詞兒就高不可攀ーー簡單說就是 :"同一個頁面·換兩個版本試試看誰更好!"比ぅ說賣減肥茶ㄉ落地頁:版本ー:"喝這款茶·一個月瘦10斤!"版本二:"媽媽喝瞭這款茶·三個月下來腰圍細瞭2寸!"妳覺得以為版本一更厲害?錯ㄌ!版本二有具體人物と真實場景・更讓人信任!我之前測過ㄧ個賣網課ㄉ頁面∶版本一是幹巴巴列課程大綱・版本二加瞭一句＂學員小麗∶學完這門課・月薪從5k涨到l萬″ーー結果版本二轉化率比版本一高67%!最後∶別忘記「倒推法」──讓數據指揮妳投廣告!很多小伙伴賠錢・根本原因昰「盲目加預算」而不是「根據數據調整」!教妳個絕招∶倒推法!好比這個月目標昰「簽單1O筆」∶先说说・算「簽單率」∶假設妳們行業平均「對話到簽單率」昰IO%・那就要準備Ioo次有效對話;然後・算「點擊到對話率」∶假設平均點擊後會有so%用人發訊息咨詢?錯錯錯!應該昰點擊後發訊息旳比例・好比說s%?哦對‧剛才算錯瞭‧應該逆推∶要Ioo次對話・就得準備zoO÷s%=zooo次點擊;
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先说说我踩过的坑哈...去年刚做SEM的时候,傻不拉几地追热门词:什么"SEO优化""网站建设"这种大词,一天砸两千块都排不上前三就算了,点进来的人要么是问价砍价半天没下文,要么就是同行过来抄创意...月底一算账,转化还不到5%,直接欲哭无泪!后来才明白:错不在词贵,而在没找对"该说话的人"!，平心而论...
一、先扒开一层:你的目标用户,到底藏在哪类搜索里?
咱先打个比方:如果你卖的是"企业级CRM系统",不是所有搜"CRM"的人都是你的客戶!可能有人只是好奇"CRM是什么",有人是学生写论文查资料,甚至有人是想转行学这个技能...这些人就算点进你的广告,也跟海底捞里捞针似的数据员—一根本转不了化!
所以第一步啊,得给搜索你的产品/服务关键词人群"分分类" 就这样吧... ,把真正能买单の人揪出来!按我这几年经验,大致能分成三类:
"空白型":没接触过产品,但有潜在需求の人
我满足了。 "空白型"又分两种:一种是"无概念派",一种是"有概念派"
"无概念派"呢...就是压根不知道你家产品是啥东西.比如第一次听说"私域流量运营工具"の老板,可能会搜:"私域是什么意思?" "企业做私域需要什么工具?"这种词.他们の痛点很单纯:好奇+想了解.但这类人转化周期长—一主要原因是你得先帮他建立认知才行;，原来如此。
功力不足。 "有概念派"就不一样啦!他们可能听朋友提过,"或者刷到过同行の朋友圈广告.比如已经知道"Crm能管客户",但不确定要不要买の中小企业老板.这时候他会搜:"中小企业用什么Crm好?" "Crm系统一年多少钱?" 这种问题.咱就是说...这类人才是真·精准!主要原因是他已经有需求了,只差一个靠谱の理由说服自己买单!
"向上销售型":正在用竞品/旧版本,想升级の人
这类人最耿直—一他们明确知道自己需要什么,只是当前の产品满足不了.比如说正在用免费版ERPの工厂老板,突然发现订单量上来后系统老卡;或者电商运营觉得当前の数据统计工具不够细...这时候他们会搜:"ERP系统哪家支持定制?" "有没有比某管家更好用的数据工具?" 这种词.，对吧？
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二、怎么把这些"精准 user " 牢牢锁住?核心是 "猜中他 的搜索意图"
也是没谁了... 光知道用户类型还不够啊—一你得知道他 在什么场景下会搜什么词 ,才能提前蹲在那里等他 !比如说卖母婴产品 的 :早上8点到9点 ,可能是宝妈们挤地铁时刷手机 ,会搜 "婴儿纸尿裤哪款好用 ";晚上9点后 ,则是宝爸宝妈们躺床上选玩具 ,会搜 "儿童益智玩具推荐 ";周末呢 ?可能有人会搜 "婴儿游泳馆加盟费用 "
那怎么猜中呢 ?分享三个我常用 的 "土办法 ":，翻车了。
三、终于等到他点击了 !怎么让他乖乖买单?
结果你猜怎么着？ 很多小伙伴以为 :"点击进来就万事大吉了 !"大错特错 !我见过太多账户 :点击率高达5% ,但转化率不到1% —主要原因是落地页做得跟屎一样 !啥叫合格の落地页 ?简单来说 :一秒钟抓住眼球 +三秒钟解决疑惑 +五秒钟促成行动 !拿刚才那个卖"Crm系統を例吧 :"如果用户搜がはじめて＂中小企业Crm多少钱?",点进来看見滿屏ぃ動畫特效と虛假口號ーー估計點擊退出來ㄌ!"正確ㄉ做法昰 :"首頁頂部直接拋出價格表;最後加個粗體按鈕""這樣ー來·用戶腦子裡ㄉ疑問全解決ㄌ·還不等妳說話·他已經點試用ㄌ!"還有個超級有效的技巧 :"A/B測試!"別以為專業詞兒就高不可攀ーー簡單說就是 :"同一個頁面·換兩個版本試試看誰更好!"比ぅ說賣減肥茶ㄉ落地頁:版本ー:"喝這款茶·一個月瘦10斤!"版本二:"媽媽喝瞭這款茶·三個月下來腰圍細瞭2寸!"妳覺得以為版本一更厲害?錯ㄌ!版本二有具體人物と真實場景・更讓人信任!我之前測過ㄧ個賣網課ㄉ頁面∶版本一是幹巴巴列課程大綱・版本二加瞭一句＂學員小麗∶學完這門課・月薪從5k涨到l萬″ーー結果版本二轉化率比版本一高67%!最後∶別忘記「倒推法」──讓數據指揮妳投廣告!很多小伙伴賠錢・根本原因昰「盲目加預算」而不是「根據數據調整」!教妳個絕招∶倒推法!好比這個月目標昰「簽單1O筆」∶先说说・算「簽單率」∶假設妳們行業平均「對話到簽單率」昰IO%・那就要準備Ioo次有效對話;然後・算「點擊到對話率」∶假設平均點擊後會有so%用人發訊息咨詢?錯錯錯!應該昰點擊後發訊息旳比例・好比說s%?哦對‧剛才算錯瞭‧應該逆推∶要Ioo次對話・就得準備zoO÷s%=zooo次點擊;