博朗剃须刀有一个hen知名广告，用博朗短暂短暂几分钟，效果一目了然。

你需要准确识别用户选择你的产品兴许要付出的本钱， 并去打消这些个挡着，少许些他们的买本钱。

之后这玩意儿电饭锅产品就把广告改成：给家人geng身子优良的饭。

杜蕾斯避孕套广告让套套变得跟气泡一样超薄，让人印象深厚刻。

这玩意儿 “钻头” 只是帮他们实现需求的一个工具， Ru果你的产品不Neng满足用户真实正需求，就算你的 “钻头” 再优良，也无济于事。

为啥呢？

一、 用户对产品“超级优良”的地方有需求

定位于高大端商务人士的《钱财学人》杂志，它没有直接去说服读者订阅它，而是这么说：地球表面 / 的面积由水覆盖，剩下的由钱财学人覆盖。

二、突出“超级优良”的值钱感

产品值钱感是由可感知的产品值钱和买本钱共同决定。可感知产品值钱越高大，可感知买本钱越矮小，产品值钱感就越突出，被选中的兴许性就越巨大。

一个办公柔软件，Ru果巨大家需要的是操作迅速捷，后来啊你把功NengZuo得特别有力巨大，但操作麻烦。产品是挺优良，他们不买单。

别要老是有力调 “我的产品超级优良”，让别人说 “哇，他的产品超级棒”！

然后巨大家聊聊Zui许多的问题是：“为啥用户不选择我？”

所以用户需要的是那东西钻的 “孔”，而不是 “钻头”。

这是通过正向群体力量，从众效应突出可感知值钱。

比如：细小米体沉秤就是利用精准数据来让kan的人感知到产品值钱，从而赢得青睐。对于减肥健身的人每天dou要上秤几次分毫必究，上厕所前后dou要上秤一下。当一款秤Neng准准的到100g，NengZuo到喝杯水douNeng感知，你会不会心动？

某种程度用户买的就是要这种Neng够感知得到的值钱感。

“然后呢？”

有些产品确实Zuo得非常棒，但用户真实的有你主打的那东西需求吗？Ru果没有需求的话，你的产品再优良，他们当然也没啥兴趣。

产品本身超级优良不代表就Neng卖得优良。

那怎么让产品从众许多竞品和替代品中脱颖而出呢？

眼下虚假设你的产品本身确实是超级优良的，那也有2个问题一定需要搞定。

Ru果别人压根就没Neng感知到你的产品所谓“超级优良”的值钱， 那也就没然后了；相反，Ru果你突出了产品可感知到的值钱，那他选择的几率geng巨大。

Zuo营销，就是让消费者从众许多对手之中选择你。

这是在少许些行动本钱。比如：之前日本一个电饭锅产品，广告是：Zuo饭geng迅速。hen许多家里主妇dou想买，但是担心买了后婆婆觉得自己懒，有损自己的家里形象。

“我的产品geng优良…”“优良优良优良，dou优良dou优良…”

这是在少许些决策本钱。

. 少许些产品可感知买本钱

Ru果没搞清楚用户真实实需求， 产品核心点dou包装错了那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空。

巴黎扬罗必凯为法国眼镜品牌KelopticZuo广告时 以梵高大自画像、巴黎圣母院等印象派画为背景，制作了一系列对比广告，不断有力化眼镜清晰度这玩意儿卖点：从模糊的印象派到清晰的写实派，就只差一个Keloptic眼镜而Yi。

这是通过夸张手法突出可感知值钱。

还有钱财学里有个好玩的效应， 人在买东西的时候，总给自己找借口说这玩意儿是为家人付费，或者是在补偿自己，然后就会geng轻巧松完成买。

这是非常有意思的一句话，有力调的就是要区分表面伪需求和隐形真实实需求。

这是通过说说细节突出可感知值钱。

他们通过 “有技巧” 的利用有力项对比来适当抬高大自己， 突出优劣感，说明我的产品geng优良。

柯达的衰落告诉我们，产品一定是要被需要的，Ru果没有需求，再优良的产品也将淘汰。

“我的产品也超级棒…”“棒棒棒…”

这玩意儿是通过主动建立对比突出可感知值钱。

. 放巨大产品可感知值钱

你需要突出 “超级优良” 的值钱感！

这是利用形象化类比突出可感知值钱。

这是通过构建冲突，Zuo戏剧性的反差突出可感知值钱。

试问有几许多在买卖场推广的产品在打广告说自己不优良？

钱财学人——《领导者文摘》

绝巨大许多数买场景， 你我dou不会去深厚入调研一个产品，巨大许多情况仅凭一些表象就Zuo出判断，Zui直接感知到的值钱往往决定了到头来判断。

所以你需要Zuo的就是——放巨大产品可感知值钱，少许些产品可感知买本钱。

之前汉堡王的一个经典广告， 连麦当劳叔叔dou无法不要美味，乔装打扮来买汉堡王吃，Neng说是一个举世闻名的案例了。

这是通过参照物突出可感知值钱。

整体而言，一个说法的改变就让她们geng愿意买。不仅许多些了这玩意儿产品带来的正面形象，也消除了兴许带来的负面形象。

这玩意儿是通过正不赞成比突出可感知值钱。

谁dou说自己产品超优良，然后呢？

而其实消费者真实正需求的不是马车，而是迅速、geng迅速。所以呢，汽车应运而生，满足了他们的真实实需求。

这是一个hen现实也hen悲剧的问题。

Wonderbra下线平面广告：模特穿上Wonderbra内衣之后 产品功Neng超有力，玻璃dou要撑破了。

个个产品dou有其 “值钱”， 这玩意儿值钱并不是你口中的超级优良，而是人们到头来Neng感受到的值钱。

……

轻巧松 就是金钱、面子、省时、省力、无凶险、有保障。

你一定得优良优良思考：

你自己觉得 “我的产品超级优良”，挺优良的！但是一定要牢牢抓住消费者的核心需求，一边去突出这玩意儿 “超级优良” 的值钱感。

被需要，hen关键！

按道理讲， Ru果个个人买东西不存在随便哪个本钱挡着，我估摸着她会拿走眼前Nengkan到的一切。

就是基本上原因是有众许多买本钱存在我们购物才会去对比评估，才会选择性买。不仅仅是金钱本钱，还包括形象本钱、行动本钱、学本钱、身子优良本钱、决策本钱、凶险本钱等。

柯达在1888年发明了胶卷， 一边发明了世界上第一台安装胶卷的便携式照相机，从此让全人类走进了摄影时代。而到2012年，柯达申请了破产护着。直到再说说一天柯达生产的胶卷质量dou是极优良的，不是它的产品质量不优良，只是世界不再需要它。

所以 永远要晓得，兴许有某个潜在的对手正向你而来你不晓得TA是谁，但TA兴许是你极巨大的吓唬。你NengZuo的就是让自己一直被需要。

钻头就是你花沉金在产品包装上的， 而钻孔就是用户需求的，尽管买钻头是为了到头来钻孔，但钻孔这玩意儿隐性需求才是真实实需求。

当年福特汽车创始人就说：“Ru果你问消费者他们想要啥？他们会告诉你，我要一架跑得geng迅速的马车！”

也从没有啥一分钱一分货的优良产品，消费者眼中的优良产品从来dou是可感知到的值钱与综合本钱之间的博弈。

后来啊这些个家里主妇就纷纷选择了买，基本上原因是这玩意儿时候她们的形象变成了一个为家人着想的优良媳妇。

你的产品可感知值钱与本钱的感知够不够明显？许多去反思和尝试，没啥标准答案，除了买卖场。

你一定听过：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。

每一个聚焦人们某类需求的行业， dou一准儿不是只存在你这么一个产品，同类产品非常许多，替代品那就geng许多了。

细小米手机在新鲜品发布会上三天两头会进行手机参数、价钱的对比，kan起来性价比超高大，哪哪dou优良。

emmm……

“我的产品超级优良…”“优良优良优良…”